营销：太阳能热水器最有效的销售渠道

    太阳能渠道建设合理与否、管理科学有效与否，越来越成为制约制造企业发展的关键因素。渠道的好坏，直接关系到产品的销售成本、关系到销售量的多少、关系到企业的知名度等等。作为一个纯粹靠销售来启动市场的制造产业，太阳能热水器对渠道的依赖性就显得更为明显了。

    从太阳能产品本身的特点来看，由于产品属于半成品，即产品生产出来后，更大的一部分工作是在安装与售后服务上，另外，太阳能热水器还有体积庞大不易放置，需配备较大的仓储等特点，因此在选择太阳能的销售渠道及销售网点的布局上就有了很多的限制。

    从目前太阳能热水器的流通业态来看，目前主要有厂家直销、专卖店代理、工程渠道、连锁卖场、建材市场以及小区展示等营销模式。而从销售模式来讲，专卖店代理是其最主要的模式，也是厂家竞争最激烈的模式。目前在太阳能热水器产业中，厂家之间互挖墙脚，强占渠道现象非常严重，很多厂家在巩固太阳能销售渠道、拓展太阳能的销售渠道的工作中均投入了很多精力。

    由于太阳能热水器产业的特殊性，其销售渠道模式也呈多样化。总的说来，地级以上城市渠道多元化；专业渠道占优势，而其中店中店又是重中之重，专卖店为辅，不过这个市场的零售呈现萎缩之势，但团购、集体工程、太阳能建筑一体化等与房地产结合的将占主流，而县级及以下市场则是专业店为主，直销为辅，且以零售为主流。综合分析，目前市场上主要出现了以下几种模式：

    其一，厂家直销式。在这种模式的推行中，一般有个前提，那就是销售区域在厂家周边地区。一般情况下，本地企业在当地销售上大多选择开设专卖店直销的方式，厂家直接走终端渠道，面对最终客户，基本上不设立经销商。这种模式的优点就是可以省去经销商这一中间环节，降低流通成本，从而在售价上可以取得一定的优势。因此很多企业在城郊区域大量建立专卖店，以本土优势来抢占市场份额。当然这个模式也有其局限性，那就是销售覆盖面不广，而且厂家投入的精力将更多。

    其二，总代理、经销商的方式。这主要是企业开拓外地市场所采取的销售方式，也是目前行业里最主要的销售模式。在这种模式中，总代理通常集中进货以降低成本，然后再批发给当地的销售商，赚取中间的批零差价。这个模式的优点是，网点铺设多，销售区域广，出量大，但其最大缺点是，厂家一般难以控制或者规范代理商，存在一定的管理风险。

    其三，建材市场与家电商场超市。这是一个相对于前两个销售模式而言较新的模式，也是一个比较好的销售渠道。其最大的优点是受众面比较广，对品牌的展示及形象的提升有很大的帮助，这也是目前一些比较大的品牌纷纷选择进场的原因。

    其四，太阳能热水工程是一个不容忽视的销售渠道。它的客户群主要是宾馆、食堂、学校、医院等公共场所。其特点是出货量相对较大，利润率较高。从品牌的选择来看，由于使用量大，一般要求产品质量以及售后服务要过得硬，因此在行业性售后服务缺失的现实情况下，一般在工程渠道中，客户会选择中高档品牌及机型。随着房地产市场以及一些公众设施的普及推广，工程市场将是一个非常看好的渠道。但这个渠道面临的最大问题是竞标和售后服务的问题，这需要企业在产品质量以及品牌宣传方面下足功夫。

    当然在销售模式的选择上，随着产业的逐渐规模化以及市场培育的逐渐成熟，一些新的模式也逐渐被一些厂商尝试，如电子商务等。

 
   太阳能热水器产业在不断发展，而未来的销售模式也在不断地变化。有业内人士分析认为，太阳能热水器销售模式主要还是由产业的发展方向来定。目前在产业的发展方向中大体存在着两种分歧，一种观点认为太阳能热水器由于自身特点，其发展最好的方向是往房地产建筑业靠拢，最终成为建筑的装备材料；另一种观点认为，太阳能热水器也是一种大众消费家电，应当走大众家电产品的路子。由此，按照第一种观点来看，走太阳能热水工程已及与建筑房地产商相结全是最终的发展趋势，而按照第二种观点来看，普通家电的销售模式，则是未来较好的渠道选择。

    预计，在未来的三、五年中，甚至更长的一段时间内，太阳能热水器的主流销售渠道仍是以专卖店为主，建材超市、工程渠道为辅，这是太阳能热水器产品本身的特点所决定的。当然随着产品消费的普及，一些新的销售模式也许会慢慢介入。关键是看厂商如何灵活应用的问题了。